Réussir vos négociations grâce aux outils de la PNL

La PNL ou programmation neurolinguistique est une méthode dont les techniques visent à optimiser la communication avec l’autre. Cette pratique est un outil de choix pour la gestion des négociations et des conflits dans la vie privée et dans la vie professionnelle.Calibrage, VAK, recadrage et niveaux logiques : 4 leviers de PNL pour réussir vos négociations.

Qu’est-ce qu’une négociation réussie ?

Une négociation réussie est une négociation qui aboutit aux objectifs fixés, en créant une relation de confiance avec l’autre pour le faire adhérer à vos idées. 

L’art de la négociation est parfaitement maîtrisé lorsqu’il est exercé avec bienveillance et que les deux parties trouvent satisfaction à l’issue de la discussion. Le processus se base sur une approche win-win (gagnant-gagnant).

La technique de programmation neuro-linguistique (PNL) « Détermination de l’objectif » permet de fixer le cadre de la négociation en répondant aux questions suivantes : 

• Que souhaites-tu ?
• Est-ce que cela dépend de toi ?
• Quand auras-tu atteint ton objectif ?
• Qu’est-ce que cela va t’apporter ?
• Quels sont les inconvénients ?
• Quels sont les obstacles ?

Par exemple, dans le cadre d’une négociation de salaire, le déroulé suivant pourrait s’appliquer :

• Que souhaites-tu ? 

Négocier mon salaire et demander une augmentation de 800 €.

• Est-ce que cela dépend de toi ?

Cela dépend de mes arguments de persuasion face à mon employeur et de la décision de mon employeur.

• Quand auras-tu atteint ton objectif ?

Lorsque mon employeur m’aura accordé au moins la moitié de la somme demandée.

• Qu’est-ce que cela va t’apporter ?

Le sentiment d’être mieux considéré au sein de l’entreprise et de pouvoir plus facilement payer mes factures à la fin du mois.

• Quels sont les inconvénients ?

Mon employeur peut s’offusquer de ma demande et me trouver présomptueux.

• Quels sont les obstacles ?

La situation économique de l’entreprise.

Pourquoi la PNL est-elle un levier puissant en négociation ?

Les techniques de la PNL sont des leviers puissants en négociation car elles permettent d’instaurer une relation de confiance avec l’interlocuteur dans le but de gagner son assentiment concernant un sujet en particulier.

La pratique de la PNL est basée sur la communication bienveillante qui associe communication verbale, communication non verbale et langage corporel.

Axée sur la compréhension des motivations et des comportements de l’autre, la PNL est une approche qui renforce la confiance en soi lors des négociations et de la gestion des conflits. 

Ce processus de communication dynamique vise à obtenir un résultat positif pour les deux parties. 

Quels outils de la PNL optimisent vos négociations ?

Calibrage et écoute active

Le calibrage, ou la calibration, est une méthode en PNL qui consiste à observer autrui pour déceler son comportement externe et appréhender son état interne. Une observation minutieuse de votre interlocuteur identifie des mouvements révélateurs de son état psychique. 

Il existe 2 types d’outils de calibrage : 

1. La calibration visuelle

L’observation visuelle permet d’analyser le langage corporel et de déceler les mouvements trahissant une gêne ou une réticence par exemple (bras croisés ou posture de retrait), ou reflétant une confiance et une attention au dialogue (buste penché en avant et respiration calme).

2. La calibration auditive

Le son donne de nombreux indices sur l’état interne de la personne. Un discours rapide et saccadé traduira un manque de sang-froid, alors qu’une voix posée suggérera un sentiment d’assurance. 

Cette écoute active est une simple observation qui ne doit pas donner lieu à une interprétation. Elle offre des repères pour cadrer la conversation. 

VAK : décoder le canal de communication dominant

Les métaprogrammes sont des modèles de pensée qui influencent nos réactions et guident notre perception. Ces métaprogrammes peuvent être des filtres « sensoriels », de « motivation » ou de « gestion temporelle ».

La technique du système primaire VAK (et par extension aux 5 sens : VAKOG) utilise les canaux sensoriels pour percevoir et interpréter les signaux émis par l’autre à notre attention :

• Visuel, 
• Auditif, 
• Kinesthésique (mouvement du corps), 
• Olfactif, 
• Gustatif.

Réussir sa négociation implique de connaître cette technique qui vise à déceler la manière dont l’interlocuteur appréhende l’information. 

Chaque individu perçoit les informations différemment : certains intégreront davantage des informations auditives, d’autres des informations visuelles, et d’autres encore auront besoin de prendre des notes pour assimiler un message. 

Décoder le canal sensoriel (VAK) dominant chez l’autre permet de communiquer via son canal de prédilection en se mettant à son niveau. Cette technique rejoint ici la technique de la synchronisation.

Recadrage : transformer les résistances

Le recadrage est une méthode qui consiste à changer de point de vue lors d’un échange. Le procédé ne consiste pas à modifier ce qui arrive mais à changer sa perception de la situation et la considérer sous une autre perspective. 

Il existe 3 modes de recadrage : 

1. Le recadrage de sens

Consiste à transformer une pensée négative en pensée positive au cours de la négociation. Par exemple : « mon manager ne voudra jamais m’augmenter » en « ma demande d’augmentation est justifiée car j’ai les compétences requises et j’ai toutes les chances qu’elle soit acceptée ».

2. Le recadrage de contexte

Consiste à valoriser un trait de caractère perçu comme négatif dans un contexte précis, en le transposant dans des circonstances plus appropriées. Par exemple : l’obstination n’est pas toujours bien perçue par les collègues mais c’est un atout lors des négociations avec les fournisseurs.

3. Le recadrage de processus ou recadrage en 6 points
   1. Identifier le comportement à recadrer.
   2. Identifier le contexte dans lequel le comportement a lieu.
   3. Identifier les points négatifs inhérents au comportement.
   4. Identifier les points positifs inhérents au comportement.
   5. Identifier un nouveau comportement intégrant un changement de point de vue.
   6. Identifier les bénéfices de la mise en place du nouveau comportement.

Le but de l’exercice est de vous mettre à la place de l’autre pour mieux le cerner ou de suggérer à l’autre de se mettre à votre place.

Niveaux logiques : aller au-delà des positions

Formalisée par le chercheur américain Robert Dilts, la pyramide de Dilts ou le modèle des niveaux logiques est un outil essentiel de la PNL.

La pyramide de Dilts est schématisée en 6 niveaux définis sous forme de questions : 

1. Spirituel/Transpersonnel : Qui d’autre ? Quoi d’autre ? (lié au sentiment d’appartenance)

Incarne la vision et l’ambition.

2. Identité : Qui ? 

Incarne le rôle et la mission.

3. Croyances et valeurs : Pourquoi ?

Figure les motivations et les permissions.

4. Capacités : Comment ?

Évoque les énergies (intelligence émotionnelle) et les stratégies (intelligence intellectuelle).

5. Comportements : Quoi ?

Incarne les actions et les réactions.

6. Environnement : Où ? Quand ? Avec qui ?

Représente les opportunités et les contraintes.

Comment créer un cadre gagnant-gagnant avec la PNL ?

La réussite d’une négociation repose sur la communication non violente (cnv), et le déroulement doit se faire dans une atmosphère propice. En privilégiant un lieu calme, à l’écart du monde et non anxiogène, l’avancement de la discussion sera plus positif car les deux parties seront plus réceptives et concentrées. Convenir d’un créneau horaire précis permet de cadrer l’échange et de rassurer l’autre partie.

Un des exercices de PNL pertinent à mettre en œuvre est la technique de la synchronisation. La synchronisation est un outil complémentaire à utiliser suite au calibrage. Ce procédé repose sur la faculté à se mettre au niveau de l’autre pour faciliter la communication. La synchronisation n’est ni une imitation ni une soumission, il s’agit d’une adaptation. Ainsi le principe est d’adopter le comportement de l’autre pour créer une relation de confiance : se lever s’il est debout, parler doucement s’il parle à voix basse, etc.

Comment gérer les objections ou les conflits avec la PNL ?

Dans la vie privée, au sein des cellules familiales, amicales ou dans le cadre de relations sociales, la PNL aide à gérer les contestations et les divergences. Il ne s’agit pas de soumettre l’autre mais bien de le faire adhérer à ses idées en lui faisant passer le message le plus clairement possible. 

Un message explicite et correctement transmis conduit à une meilleure compréhension, créant ainsi un climat de confiance favorable.

Deux techniques, parmi d’autres, permettent de gérer les objections ou les conflits : 

• La synchronisation,
• Le recadrage.

La PNL en entreprise est un outil pertinent pour la gestion de crise, utilisé dans les politiques stratégiques de management. Conflit entre collègues, désaccord sur les actions économiques et stratégiques à mener, difficultés dans les rapports hiérarchiques : la pratique de la PNL au travail permet de répondre aux objections de façon constructive et bienveillante, et de désamorcer les discordes entre collaborateurs.

L’utilisation de la PNL est une stratégie de choix, au service des objectifs de vente et de la relation client. La phase d’introduction et de présentation d’un produit aux clients a plus de chance d’aboutir grâce à la communication bienveillante.

Note : Cette technique n’est pas une pratique médicale et ne saurait remplacer une consultation auprès d’un professionnel de santé

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