25 biais cognitifs à connaître pour mieux comprendre et convaincre

Mécanismes de pensée rapides et hâtifs, les biais cognitifs sont des travers de notre cerveau dont les processus peuvent être limitants. La PNL, programmation neurolinguistique, permet de les analyser pour les utiliser ou les détourner afin de mieux convaincre dans notre sphère sociale.

Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?

Un biais cognitif est un processus de pensée rapide et intuitif qui apporte un raisonnement analytique simple et rapide pour établir un jugement lors d’une expérience sociale. 

Ces pensées sont des biais psychologiques qui peuvent nous pousser à prendre des décisions hâtives et altérer notre capacité de discernement. Ces mécanismes entraînent parfois des erreurs de jugement ou d’interprétation, ou des comportements inadaptés, biaisant ainsi les prises de décision. 

Une formation en PNL permet de comprendre et d’explorer ces subtilités cognitives pour mieux convaincre dans les sphères privées ou professionnelles. C’est un outil précieux dans un contexte de négociation et dans nos rapports au monde.

Comment les biais cognitifs impactent-ils nos choix ?

Les raccourcis cognitifs existent naturellement chez l’être humain pour être plus réactif en cas de menace ou de risque. Cette prise de décision inconsciente et automatique permet d’optimiser notre fonctionnement et notre énergie, indispensable à notre survie.

Notre cerveau se met parfois en mode automatique dans des situations simples à gérer dans le quotidien, qui ne nécessitent pas forcément d’évaluation approfondie. 

Dans certaines situations stressantes, notre cerveau nous trompe et biaise notre capacité émotionnelle : il produit une altération du jugement et du comportement. Les biais cognitifs impactent notre processus décisionnel positivement parfois, ou de façon négative et limitante dans certains cas. 

Jugements, croyances et raisonnements sont influencés par les émotions, l’expérience personnelle ou les stéréotypes. Les biais cognitifs ont l’avantage d’être rapides, mais il existe une forte probabilité pour que les comportements associés soient erronés.

Une formation en école de PNL permet de connaître et de comprendre les biais cognitifs afin de les exploiter, de les transformer ou de les éliminer. C’est un atout particulier en psychologie d’entreprise pour le recrutement, ou dans le domaine de la publicité et du marketing.

Liste des 25 biais cognitifs à connaître et leurs effets

Plus de 250 biais cognitifs ont été répertoriés ! Voici une sélection des 25 biais cognitifs les plus courants, sur lesquels il est possible d’agir : 

• Les biais liés à la perception et à l’attention,
• Les biais liés à la mémoire et aux souvenirs,
• Les biais influençant nos décisions et notre raisonnement,
• Les biais sociaux et émotionnels,
• Les biais utilisés en influence et persuasion.

Les biais limitants peuvent être corrigés, et d’autres peuvent être utilisés pour mener une conversation et influencer nos interlocuteurs. 

Les biais cognitifs se retrouvent dans la communication non verbale (gestuelle, postures), la communication verbale (vocabulaire, syntaxe, langage) et la communication para verbale (aspect de la voix : ton, volume, rythme).

Biais liés à la perception et à l’attention

Biais de confirmation

Le biais de confirmation c’est le fait de ne considérer que les informations qui vont dans le sens de nos croyances, en mettant de côté celles auxquelles nous n’adhérons pas.

Effet d’ancrage

L’effet d’ancrage est le biais produit par l’utilisation à tort d’une information comme une référence acquise.  

Biais de cadrage

Le biais de cadrage est la propension à considérer un problème en raison de la façon dont il est exposé. 

Effet de halo

À l’instar du biais de notoriété, l’effet de halo consiste à considérer comme acquise une perception ou une opinion préalablement expérimentée. Par exemple, une personne sympathique sera considérée comme loyale.

Biais de négativité

Le biais de négativité tend à donner plus de valeur aux éléments négatifs plutôt qu’aux événements positifs.

Biais liés à la mémoire et aux souvenirs

Effet de récence

L’effet de récence ou illusion de récence se traduit par la conviction qu’une structure linguistique existe depuis peu de temps, alors qu’elle est usitée depuis longtemps. L’effet donne l’impression de nouveauté alors que ce n’est pas le cas.

Effet de primauté

L’effet de primauté induit le fait que, dans une série de chiffres ou de mots, les éléments les plus facilement mémorisables sont ceux du début et de la fin, supposant donc que les éléments du milieu sont difficiles à retenir.

Biais de faux souvenir

Le biais de faux souvenir, appelé également syndrome des faux souvenirs, se traduit par le fait de se souvenir d’un événement imaginé en croyant qu’il a réellement existé.

Biais d’auto-justification

Le biais d’auto-justification est la propension inconsciente que nous avons à justifier nos actions et nos décisions, surtout lorsque ce sont des « erreurs ». Ce biais cognitif nous fait mentir à nous-mêmes pour mieux nous convaincre de choix qui pourtant ne sont pas les plus appropriés. Ce mécanisme est basé sur le principe de la « mauvaise foi ».

Biais de disponibilité

Le biais de disponibilité consiste à favoriser les informations dont l’accès est plus facile ou les informations immédiates qui ont été récemment intégrées par le cerveau.

Biais influençant nos décisions et notre raisonnement

Biais d’optimisme

Le biais d’optimisme consiste à considérer davantage les bonnes que les mauvaises nouvelles.

Effet IKEA

L’effet IKEA (du nom du magasin de mobilier) est la tendance pour le consommateur à considérer que la qualité des produits est supérieure puisqu’il les a montés ou assemblés lui-même.

Biais d’endogroupe

Le biais d’endogroupe, appelé aussi biais de favoritisme intragroupe, est la disposition à favoriser les individus qui appartiennent à un même groupe et à exclure ceux qui n’en font pas partie.

Biais du survivant

Le biais du survivant est un phénomène de sélection qui consiste à surestimer les chances de réussite d’un évènement en prenant pour exemple « les survivants », ceux qui ont réussi. 

Effet Dunning-Kruger

L’effet de Dunning-Kruger (nom donné par les auteurs d’une étude parue dans le Journal of Personality and Social Psychology) consiste pour les personnes les moins compétentes à se surestimer, alors que les personnes les plus compétentes se sous-estiment.

Biais sociaux et émotionnels

Biais d’attribution fondamentale

Le biais d’attribution fondamentale représente l’erreur que nous faisons de surestimer les origines personnelles et de sous-estimer les éléments conjoncturels dans le but de justifier le comportement d’autrui.

Effet spectateur

L’effet spectateur ou effet témoin reflète la tendance à adopter un comportement inhibé ou l’absence de comportement lors d’une situation et en présence d’autres personnes.

Biais d’autorité

Le biais d’autorité ou argument d’autorité consiste à accorder plus de crédibilité à une personne d’autorité, sans prendre en compte la teneur des propos.

Effet de groupe

L’effet de groupe est l’illusion selon laquelle un groupe croit réfléchir conjointement et collectivement pour faire le bon choix, alors qu’en réalité chaque individu réfléchit avec son propre système de pensée.

Biais de statu quo

Le biais de statu quo est un comportement qui consiste à considérer qu’une action de changement est plus à risque que de ne rien faire et de laisser la situation en l’état.

Biais utilisés en influence et persuasion

Biais de rareté

L’effet de rareté est un biais cognitif où l’on accorde une valeur plus élevée à un objet rare comparé à un objet disponible en grande quantité.

Effet d’engagement

Le biais d’engagement, également appelé escalade de l’engagement, est la tendance à conserver des comportements inadaptés à l’instant T, alors qu’ils étaient en adéquation avec des actions ou des situations antérieures.

Effet d’exposition

L’effet d’exposition est le penchant à éprouver un intérêt positif grandissant à l’égard d’une personne ou d’un objet en raison de son exposition répétée.

Biais du coût irrécupérable

Le biais du coût irrécupérable est la propension des individus à poursuivre une action quels que soient les coûts, même s’ils sont supérieurs aux aspects bénéfiques de l’action.

Effet Barnum

L’effet Barnum, appelé aussi effet Forer (en référence à Phineas Taylor Barnum et Bertram R. Forer), est utilisé dans les horoscopes par exemple. Il s’agit d’une description succincte et incomplète d’une personnalité à laquelle on s’identifie.

Note : Cette technique n’est pas une pratique médicale et ne saurait remplacer une consultation auprès d’un professionnel de santé.

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